Le marketing BtoB, comme son nom l’indique, est la vente de produits ou de services d’une entreprise à une autre. Par conséquent, il fait référence à la vente de produits et de services à d’autres entreprises et organisations. Il existe quelques différences importantes par rapport au marketing BtoC, axé vers le consommateur.
Le B2B nécessite des canaux de marketing différents en raison du cycle de vente plus long. Voici comment faire pour tirer le meilleur parti de la stratégie B2B.
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Plan de l'article
Comprendre le parcours d’achat de votre public
Le processus d’achat BtoB comporte six étapes de réflexion que tous les prospects doivent franchir avant de devenir des clients.
- Identification du problème
- Recherche d’une solution
- Formulation des besoins
- Choix d’un fournisseur
- Validation
- Signature du client
Dans cette optique, votre stratégie doit viser à offrir une expérience client qui aidera les clients potentiels à chaque étape du parcours d’achat. Pour guider la cible dans le parcours de l’acheteur, vous devez établir une relation de confiance avec elle. Le plan marketing B2B doit répondre à différentes exigences :
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- Générer la demande avec des méthodes marketing en haut de l’entonnoir pour favoriser la prise de conscience de la problématique et susciter l’intérêt pour le produit ou le service.
- Générer et convertir des prospects à l’aide de tactiques de marketing du milieu et du bas pour transformer l’intérêt en action.
- Fidéliser les clients en utilisant des techniques qui convertissent les clients ponctuels en clients réguliers. Cette phase ramène les clients au début de leur parcours avec une nouvelle identification du problème.
Analyse du tunnel d’acquisition et définition des objectifs.
L’analyse des leviers d’action dans le tunnel d’acquisition permet de faire des choix stratégiques tels que l’acquisition, la fidélisation et la conversion. Voici quelques conseils pour fixer des objectifs dans le cadre de votre stratégie B2B.
- Créez les objectifs avec votre équipe de vente pour assurer une cohérence parfaite.
- Vous devez avoir un planning éditorial afin de définir plus facilement vos objectifs pour le mois, le trimestre, l’année, etc.
- Pensez à établir des rapports et concentrez-vous sur des objectifs faciles à mesurer et à évaluer !
Déterminer les tactiques pour votre stratégie de marketing B2B
À ce stade, nous passons directement à l’aspect opérationnel et il faut mobiliser les différents canaux. L’objectif est d’être visible partout sur le parcours d’achat : dans les résultats des moteurs de recherche, les médias sociaux, les événements, etc.
L’inbound marketing s’inscrit parfaitement dans cette dynamique car il décrit les besoins de la cible, crée du contenu qui répond à ces questions et les diffuse en ligne. Si vous disposez de contenu pour chaque étape du cycle d’achat de votre cible, le travail de votre personnel de vente sera plus facile.
Pour chaque tactique, une stratégie plus spécifique doit être conçue afin de garantir une mise en œuvre efficace. Cela comprendra des mesures et des objectifs de réussite pour chaque canal, ainsi que des plans tactiques pour les différentes campagnes.
Et pour que ce plan demeure cohérent, vous devez comprendre comment chaque tactique s’inscrit dans le parcours client et comment elle s’associe avec les autres activités de marketing pour convertir les prospects en clients réels.
